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報道|馭品股份陳偉:新零售時代門店最應關注的核心點在哪里?

本文為馭品汽車服務(蘇州)股份有限公司CEO 陳偉在2019年福州馭品ARM智能營銷賦能門店產業升級春季大會上的發言實錄,如有出入,敬請諒解。

 

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馭品股份致力于成為中國汽車后市場最專業的門店綜合服務商

 

1885年卡爾·本茨發明了世界上第一臺輛內燃機汽車后,汽車就與人類的生活變的密不可分,隨著我國汽車產銷量的飛速增長,我國的汽車后市場規模也在逐漸變大。據中國汽車流通協會報告顯示,預計2020年中國汽車后市場規模已超過1.3萬億元,同比增長30%多,成為僅次于美國2410億美元的全球第二大市場。

 

汽車后市場這塊蛋糕很誘人,但目前汽車后市場的顯著特點是小而散且亂,各企業分散經營各自為政,花費大量的時間和金錢去搜集有關政策法規、分析市場環境等信息,服務管理水平低。在這樣的市場大環境下,應運而生了一批提供解決方案的服務商,馭品汽車服務(蘇州)股份有限公司(以下簡稱馭品股份)就是其中的一員。

 

我們是2013年成立的,最早是一家專注汽車后市場的門店營銷策劃的專業服務商,為4S店、汽車連鎖服務機構、綜合類汽修廠和快修店提供一站式的專業服務。

 

但隨著大數據、云計算、人工智能、5G、物聯網等新興技術取得突破性進展,促使汽車后市場傳統產業實現了顛覆式創新。我們發覺產業互聯網熱度漸起,如何利用互聯網思維幫助門店轉型升級,如何運用創新技術促進門店,是不少傳統門店亟待解決的問題。

 

我們雖然不能創造出時機,但是我們能夠抓住已經出現的時機。在花費了大量的走訪調查,我們摸清了整個后市場門店的流程環節,這其中存在太多的痛點,可是哪里有痛點,哪里就有商機啊!

 

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馭品股份CEO 陳偉

全方位的滲透才是良性循環

 

所以我們毅然決然的開始轉型,在20178月開始業務重組,旨在用AI賦能的集成服務推動行業進步,為合作伙伴及門店提供一站式解決方案,讓經銷商與門店不再“孤身奮戰”,分別從產品服務、營銷服務、咨詢服務和人才服務四大板塊,全方位的滲透解決門店運營的各個環節問題。

 

客戶終身價值才應該是門店的核心關注點

 

我想問一下在座的各位,對于一個后市場門店而言,最核心的關注點是什么呢?

其實這并不難回答,對于門店來說,核心關注點肯定是盈利,但是這個利是從哪里來呢?

是車主,但是傳統的門店總是關注單個客戶的單項服務的盈利性,這些看似能夠帶來利潤的增長,都是短期的,在一個平均的時間周期而言,綜合獲利性肯定是大幅下滑的。

后市場本身就是一個服務行業,而服務行業的關鍵點是要從消費者本身出發,是客戶驅動型而非產品驅動型。就像我一直在描述的,在一個相對理性和充滿競爭的業態中,比如理發店這樣的服務性行業:從未見過哪家門店的利潤來源大部分靠賣洗發水產生,頂多是依靠不同的服務品質來進行有針對性的定價,而這樣的服務方式消費者是易于接受的。

我們要更多的關注車主的信息,消費數據,消費行為、潛在需求等,這就是一直在講的關注客戶終身價值。

汽車后市場的用戶價值主要包括三個方面:

一是滿足車輛需求;

二是項目匹配度高,節省用戶時間;

三是用戶參與感強,能夠形成自發傳播。

除此之外,服務態度、門店裝修、回訪維系等方面都可以歸為用戶體驗。

 

要學會借助工具

 

但這當中對于車主需求的整理,其實在很大程度上是很難通過人工的行為方式去完成的,這就需要我們在門店的整個經營活動中應用好一些輔助工具來提高對消費者服務的精準性。

 

所以我們以互聯網技術為基礎,借助AI智能技術與專業高效的管理理念推動行業資源整合和行業數據運營,先后由專業的IT系統集成技術團隊,配合汽車后市場的業內資深人士以及供應鏈、管理及營銷等領域的專家,共同研發,量身打造了智能營銷工具馭品ARM與馭品點點通。打通渠道門店運營的各個環節及深度和廣度上服務的延展,同時降低渠道門店的運營及管理成本,提高渠道門店的盈利水平、團隊執行力、服務質量和效率。

有產品有服務,沒有落地,問題永遠不能解決

 

好了,現在知道目標在哪里了,也有了工具的輔助,是不是每個環節的問題就都解決了,就能立馬長期盈利了?

 

不對,你還沒落地實行呢!

 

現在的汽車后市場中魚龍混雜,有很多標榜XX解決專家,讓你去聽幾節課,上課的時候像打了雞血一樣的激動,感覺都說到了點子上,說的也是很高深,但課結束后自己回家思考整理后發現,好像什么都沒有學到,門店經營的各種問題還是存在,壓根不知道怎么下手,這就是落地沒有做好。

 

就比如說現在我告訴我這個東西怎么牛,怎么好,你一聽可高興了,可回去后發現哪哪不會不懂,所以我們配備了一支專業的落地服務團隊,跟著你,手把手的教。

 

截至2018年底,馭品的服務支撐系統和產品已覆蓋全國百余經銷商及2000余家實體門店,每次的服務落地,都是會有專業的技術服務團隊過去手把手的教,定期的舉行員工培訓、門店管理培訓,確保門店能夠真正的使用上并有效的解決所存在的問題,最終達到盈利。

 

競爭的目的從來不是一方壓倒一方,而是在碰撞中傳承和進步

 

汽車后市場這個行業,整個市場太大,分支較多,無論誰來做,也肯定不能一口氣全部帶起來,馭品只是其中渺小的一員,但我們致力于成為中國汽車后市場最專業的門店綜合服務商,且同時我們也需要與行業里優秀的企業、行業大咖等建立戰略合作,共同助力行業轉型升級。

 

雄關漫道真如鐵 而今邁步從頭越

 

馭品從無到有已經走過6個年頭了,歷經風雨,也經歷過轉型的痛苦,在汽車后市場這條道路上也將會繼續前行,即使前面有坎坷荊棘,馭品也會以堅定的信念跨越重重困難與挑戰。用我最喜歡的一句名言:雄關漫道真如鐵 而今邁步從頭越,來形容這個信念再合適不過了。我相信也會有更多的人加入馭品,與馭品一起推動汽車后市場行業不斷的進步。

 

我今天要分享的就是這些,謝謝大家!


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